中国家具卖场的出路在哪里卖场经营模式分析

http://esf.suzhou.soufun.com搜房二手房网 2009 年5 月20 日搜房博客搜房网设计师频道

[摘要] 回顾家具营销发展历程，纵观国内家具专卖模式，家具销售经历了从无营销到有营销，从无专卖店到有专卖店，从一级市场到三级市场，从品牌塑造到文化传播的一个又一个令人激动的过程。世界的变化，日新月异，而唯一不变的是变化，没有永续经营的同一赢利模式，没有持久不变的世代赚钱秘诀，家具卖场何去何从，出路在哪里？

四、卖场经营的误区

1、重招商轻服务前功尽弃

一些家具卖场在兴建的时候，招商的时候，热热闹闹地炒作，不择手段地宣传，但等到商家都入驻了，就没人管了。

广州番禺某大型卖场，头几年还有免费巴士直达市区的宏城广场，去年已经取消了。商家反映，大巴取消后对销量有很大影响。卖场只有一个餐厅，忙时吃饭要等一个多小时，饭菜贵得离谱又很不卫生，吃了拉肚子。

与之相反，在北京的居然之家，我们看到一张路线图，告诉顾客怎样走能刚好逛完全场又不走重复路；在武汉的欧亚达，进门处有尺子、纸、笔、比价表供顾客选用。

2、重规模轻位置顾此失彼

有的家具卖场只强调规模，越建越大，但却越建越偏。即使节假日顾客也没有店员多。北京某家具卖场，建在高速公路旁边，开着车眼睁睁看着卖场门前的气球在笑眯眯地迎风招手，可转了好几个圈就是找不到路。

3、硬件好管理差脚重头轻

某营业员告诉我们，他们所在的上海青埔某卖场管理处很不负责任，外墙坏了，找了几次都没人来，并且进了卖场手机就没有信号了。

还有的卖场，走进去一头雾水，好像钻迷宫，不知道卖场是如何分区的？产品是怎样分类的？不知道“路在何方”？见不到保安，看不到管理处，完全一副无政府状态。

五、卖场的发展趋势

目前的中国家具卖场可谓八仙过海、百花齐放。因为还能赚钱，所以危机被忽视了，因为家具企业还不够聪明，不懂得选择，所以让一些早该关门的卖场苟延残喘。也有人意识到了问题，在探索合作、转型，探索同城融合、探索跨越联盟。现在，外资还没有瞧得起中国家具卖场这块肉，等他们瞧得起的时候，卖场经营者就要倒霉了，但中国的家具消费者就开心了，可以说中国的家具消费者受尽了压迫和坑害：家具坏了找不到维修的，几个月提不到货的，同一套房家具喷成几个颜色的，家具安装出错的，送的家具被偷梁换柱的，甲醛超标的，家具倒了砸伤孩子的……，中国企业的一些恶习，不懂得“服务”、不懂得“负责”，在家具销售上同样存在。

已经有台资、美资对中国大陆家具卖场弱点看在眼里、喜在心上了，狼迟早会来的。

有人搞不切实际的“泛家具”概念，他们真应该到伊力诺依现场去看看。

也人卖家具又卖建材，搞得乱糟糟的，人到是很多，但对家具感兴趣的很少。明眼人很清楚，这是卖场拉不来家具厂商入驻，才弄几个卖瓷砖的凑数。

家具卖场，大有大的好处，小有小的优势，怕的是不大不小；家具卖场精有精的锐气，全有全的强势，怕的是不精也不全。

在未来十年里，中国家具卖场将出现第一次重大整合，其结果是：

在大中城市中，将形成全国品牌的超大型综合卖场为主，当地特色的“地头蛇”型卖场为辅的卖场格局。

在这期间，大型的综合卖场将凭借规模实力大幅度降低成本，同时也降低利润、降低产品售价；中小型卖场将不堪成本的压力，以各种方式谋求结合，形成巨头。存活下来的小型卖场将是以高端产品、特色产品、特色服务为主的精品卖场。

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