中国家具卖场的出路在哪里卖场经营模式分析

http://esf.suzhou.soufun.com搜房二手房网 2009 年5 月20 日搜房博客搜房网设计师频道

[摘要] 回顾家具营销发展历程，纵观国内家具专卖模式，家具销售经历了从无营销到有营销，从无专卖店到有专卖店，从一级市场到三级市场，从品牌塑造到文化传播的一个又一个令人激动的过程。世界的变化，日新月异，而唯一不变的是变化，没有永续经营的同一赢利模式，没有持久不变的世代赚钱秘诀，家具卖场何去何从，出路在哪里？

二、几种卖场经营模式分析

1、“单纯租赁模式”尚能饭否还是青春永驻

自建卖场或整体租下来某楼盘后，分割成许多小单元出租，比如：红星美凯龙、红星、月星等。经营者以赚取租金为主要收益来源。

这种模式要求经营者有一定的招商能力，卖场品牌宣传技巧，管理能力等。只有保证商户赢利，自身才能长久赢利，这种模式的成功例子很多，但失败的也不少。在乐从家私城，靠近国道边的卖场生意兴隆，早已没有空铺了，卖场的经营者已无需担心招租问题，安安心心地坐收租金；然而和它们只有几十米之遥的后侧家具卖场却几层楼几层楼的租不出去，经营惨淡。

2、“卖场直接经营模式”婚姻包办还是资源整合

金马凯旋在武汉代理着40多个中高档家具品牌，这些品牌都是某个领域较好的，如板式的皇朝、金属的康耐登、儿童家具的我爱我家等等。卖场以自建为主。他们对品牌的选拔比较严格。不是某个细分市场上知名的几乎很难进入，由卖场统一销售，明码实价，不搞议价。

许多顾客实际是不懂如何鉴赏家具的，那些怕自己不懂，怕上当的顾客就会很愿意选择金马凯旋这样的卖场。

金马凯旋实际上是赚取了卖场租赁和产品销售的双重利润，并且自己的一部分房地产也在不断升值。金马凯旋靠家具品牌提高了卖场价值，是一种狐假虎威的经营体现。

3、“商户自主经营模式”各自为政还是当家作主

欧亚达家居与金马凯旋同在一个城市，经营的模式却完全不同，他们的赢利在是租赁上，以及房地产的升值上。欧亚达家居立足于武汉市，已成为区域强势卖场，租金增长很快。欧亚达在武汉成熟之后，正在向附近的薄弱城市扩张。

在武汉，有欧亚达、金马凯旋两支大的卖场品牌在主导市场，外来的卖场品牌要想有所作为实在困难了，如果每一个城市都形成这样的格局，情况又会如何呢？

4、“以家具带活地产模式”三心二意还是醉翁之意

典型的当数罗浮宫。卖场自建之初，入驻商家很少，租金也上不来，他们拿出一层楼进行豪华装修，并引进高端品牌，成就了罗浮宫家居，成为高端家具、品牌家具的代表和象征。从而营造了良好的商业环境，提升了整个家具卖场的价值，引来了人气，达到了做旺家具卖场的目的，同时也为入驻商家带来了巨大利润，从而赚取了高额的租金。这种模式需要一定的经济实力和卖场推广经验。

5、“密集销售模式”孤注一掷还是集中力量

谈到这种模式，值得一提的是卓越年华。他们在顺德乐从就有好几家店，每家店都上千平方，营业员几百人，几乎把顾客层层包围，好象怎么都走不出来的样子，卓越年华代理着众多的高档家具品牌，几乎面向各种顾客，可以让人人都满意。这种模式，为卓越年华实现了一年近两亿的销售额。

6、“小型卖场模式”小打小闹还是小家碧玉

上海的菱方圆应该算是老一辈的家具卖场了，当菱方圆在徐家汇开店的时候，那里还很荒凉，当时，在上海甚至全国也没有几个家具卖场，当时卖场还是新生事物，说菱方圆开创了家具的售卖模式也不为过。但是，你现在看到的菱方圆不是一幢幢高楼，不是一片片商场，仿佛羞答答地玫瑰静悄悄地开，甚至不知道菱方圆有多少个店，因为每个都不是很大，但是却遍地开花。

菱方圆低调而踏实地经营着，走的是既“小”又“广”，既“精”又“深”的路线，因为“小”所以菱方圆能够更靠近社区，更靠近顾客；因为“广”菱方圆能够占据更佳的位置，那些求大求全的卖场是做不到的。让商家实实在在的赚钱是菱方圆的经营宗旨，所以美国的第一家中国家具店是菱方圆开的就不足为怪了。

三、风险较大的卖场模式

1、偏远的卖场

前几年开始，出现一些在城市偏远地带建的家具卖场。如广州的番禺、上海的青埔等地的某家具卖场。它们远离市区、交通不便、顾客稀少，入驻的企业很少有赚钱的，或者他们根本就没想赚钱，只赚吆喝而已，图个露脸，只当是作了回广告而已。这样的企业能支撑多久？或者有必要支撑多久呢？当他们支撑不下去的时候，卖场的末日也就来了。

2、杂乱的卖场

“由杂做专”是发展的先兆，“由专做杂”是衰败的信号。许多失败的企业，在垂死挣扎时，都是这么做的。麦当劳上百年只卖几个面包。

目前，一些家具卖场正在走“综合”之路。小则，想要床上用品、生活用品一锅端，梦想着买鞋子的顾客会被沙发吸引，光着脚扛个沙发回去了；大则，想和家电联姻，搞个“家电家居联合体”……，他们错了，我们的销费者越来越聪明，他们要到可比范围大的地方去精挑细捡，不会那么冲动。顾客时间也很宝贵，他们常常是有目的而来，办完事就走，没兴趣去闲逛。

家电家居“结婚”之后，家安在哪？要满足家电的销售要求吧，就该安在市区，但那么大的家具摆进去，场租受得了吗？卖家电，不到一平方的地方，可以摆三层，每个上万块，可一套沙发就占去十几个平方，划算吗？倒是“家具面包联合体”可能更实惠些，说不定选家具的人饿了会买个面包充饥。

3、百货店中的卖场

受到挫折时，人们的想法会变得很天真、会抱侥幸、会把事情往好处想，于是有人提出“家具回归百货店”的想法。殊不知，百货商店中的人流是很大，但又有几个是家具的客户呢？

前几年，广州的天河城广场，五楼一半左右在卖家具，叫“天河城家具”，如今早已销声匿迹，实践是检验真理的唯一标准，赚钱是检验市场的唯一标准。